되자 않는다 하더라도 구매의사결정에 많은 영향을 미치는 사람은 구분되기 마련입니다. 그렇다면 제품의 판촉 활동을 할 때 누구를 대상으로 판촉 활동을 해야 하며 또 광고의 시간대나 판촉의 장소가 어디가 되어야 할 지는 자명한 일입니다. 50년대 아버지가 시장에서 가족들이 쓸 물품을 구매해 오시던, 즉 구매의사결정자가 가장이었던 시대와는 달리 현대의 가족은 중요한 물품일 경우 부부가 의논하여 공동구매를 하는 경우가 잦아지고 자녀의 의견 또한 많이 반영되고 있습니다. 이와는 다른 구매형태도 잇습니다. 97년 우리나라를 휩쓸었던 이스트팩이라는 가방에 대하여 이야기 해 보겠습니다. 이 가방과 관련된 기사는 이미 방송이나 신문지상에 많이 언급되었습니다. '왜 그 가방을 매고 다니느냐'는 질문에 대한 대답은 중고등학생 즉, 나이가 어릴수록 '친구들이 다 메고 다니니까'라는 답이 주종을 이루었습니다. 또래도 이루어진 준거 집단이 구매의 결정적 요인이 되었던 것입니다. 이러한 상황에서 어느 제품이 좋고 나쁘다는, 특정 제품에 대한 정보와 장단점을 주위로 퍼뜨리고 다른 사람에게 영향을 주는 사람을 의견선도자(Opinion Leader)라고 합니다. 이들은 심리학이나 사회학에서 말하는 준거집단의 전체 행동에 아주 중요한 역할을 하기에 이들을 상대로 먼저 DM(Direct Mail0이나 기타 직접적인 접촉 등으로 판촉을 할 필요가 있는 것입니다. 대학 축제때 음료나 주류의 신제품 광고를 대학 캠퍼스에서 하고자 하는 기업도 이러한 측면을 고려한 것입니다.
참고자료
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이비즈플러스 마케팅 기획담당