, 즉 ‘시간과 노력이 든다’는 것을 의미하며전환을 하려면 정보를 수집하고 평가하는 노력이 수반되고 상당한 학습비용이 들어감
ㅇ 재무적 전환비용, 즉 하이테크 제품의 경우 전환을 하게 되면 돈이 들며 각종 부품, 보완재, 소모품 등 많은 비용이 발생함
ㅇ 관계적 전환비용, 즉 고객이 기존 제품 사업자와 좋은 관계를 맺고 있는 경우, 전환구매는 바로 관계의 단절을 초래함
3.3 선도 기업의 Lock-in 전술
□ 계약에 의한 Lock-in 전술
ㅇ 거래 의무와 위반시의 보상 등을 명시한 계약을 통해 고객이 다른 제품으로 전환하는 것을 막는 방법
□ 대규모 초기투자 유도로 의존도를 높임
ㅇ 서비스와 보완재, 업그레이드 등의 후속 매출을 통해 엄청난 판매 후 수익을 올릴 수 있음
□ 고객의 반복구매 유도를 위한 로열티 프로그램
ㅇ 마일리지나 포인트 제도 등은 인위적인 Lock-in 전술 중 하나로 볼 수 있는데 고객 정보나 데이터베이스 관리와 결합하여 매우 강력한 Lock-in 수단이 될 수 있음
3.4 후발 기업의 Lock-in 풀기
□ 호환성보다 성능
ㅇ 호환성보다 성능을 중시하는 파워유저들은 성능만 좋다면 호환성을 희생하고 새로운 제품으로 이동할 준비가 되어있으므로 이들을 공략하는 것이 좋음
ㅇ 아직 특정기업에 Lock-in 되지 않아서 전환비용이 낮은 시장 세그멘트를 찾아내는 것도 유용한 방법
3.5 구매자의 Lock-in 대처방법
ㅇ 거래가 성립되어 구매를 한 후에는 전환비용이 증가하고 있는지 자주 확인하고 전환비용을 낮게 유지하도록 노력해야 함
* 공급선의 다변화, 부품 및 보완재의 부분적 전환 등