보다 건강을 생각하고 차별화된 상품을 요구하는 소비자의 변화되는 수요 패턴을 충족시켜 나간다면 신규 수요 확대가 가능해질 것이다.
2. 개별 생산자(단체)의 성공적인 마케팅 전략
개별 생산자 또는 생산자단체의 성공적인 판매를 위해서는 품질 관리, 물량 관리, 판매처 관리, 판매촉진전략, 판매시기의 선택 등 다섯가지 측면에 대한 고려가 요청된다.
생산자의 화훼품질관리는 생산단계와 수확후 관리 단계로 구분할 수 있다. 생산단계에서는 차별화된 품목 및 품종의 선택, 재배방식의 차별화, 판매처를 고려한 품질 수준의 선택 등이 중요한 요소라 할 수 있다. 특히 품질 수준의 선택과 관련하여 일반적으로 고품질 화훼의 생산이 강조되지만 이것이 전부가 아님을 인식할 필요가 있다. 선물용 화훼류의 경우 당연히 고품질 생산이 요청되는 반면 가정용 소비를 위한 캐주얼 플라워와 같이 저가의 상품이 요구되는 경우에는 고품질 생산만을 고집할 필요는 없는 것이다. 수확후 관리 단계에서는 절화류의 선도 유지를 위해 효과적인 전처리제의 사용, 저온저장, 저온저장고 및 포장상자 내의 에틸렌가스 제거, 박테리아의 번식 방지, 습식유통(물통 및 플라워튜브의 사용 등), 저온수송차량의 이용 등이 필요하다. 물론 수확후 관리의 수준 정도는 판매처의 요구 수준 및 유통기간 등을 고려하여 결정하여야 한다.
물량 관리의 핵심은 판매처의 요구에 부응할 수 있는 충분한 물량의 확보와 구색상품의 마련이라 할 수 있다. 화방의 체인화 및 대형유통업체의 점포수가 확대되는 상황에서 개별 생산자 또는 작목반 정도의 물량 및 상품의 종류 만으로는 이들의 요구를 만족시키기 어려운 것이 사실이다. 따라서 최소한 조합 단위 내지는 조합간 사업연합을 통해 충분한 물량을 확보해야 하며, 판매처에 대한 연중출하를 위해 다양한 산지를 연결하여 릴레이식으로 출하하는 방법을 강구할 필요가 있다.
화훼 소비에 있어서도 상품차별화(product differentiation)가 뚜렷해지고 이에 따라 유통채널 및 유통조직 또한 다양화되고 있다. 따라서 개별 생산자 또는 생산자단체는 자신의 생산 및 수확후 관리 기술 수준에 따른 품질 정도에 맞추어 이에 걸맞는 유통채널 및 판매처를 신중히 결정해야 한다. 예를 들어 최고 품질의 상품 출하가 가능한 경우 도매시장을 이용하기 보다 고급 백화점 또는 고급 전문 소매점을 직접적으로 공략하는 것이 바람직하다. 도매시장 채널은 대량유통을 전제로 하므로 중저가 상품을 선호하는 경향이 있으므로 최고 품질의 상품이라 하더라도 최고의 시세를 받기 어렵기 때문이다. 또한 도매시장에서는 대포장을 선호하는 반면 대형유통업체 및 전문소매점은 소포장을 선호하므로 판매처에 따라 포장의 종류를 달리하는 노력이 필요하다.
화훼류를 포함한 농산물은 상품의 특성상 상업광고를 통한 판매촉진은 별다른 효과가 없는 것으로 나타나고 있다. 대신 꾸준하고도 철저한 품질관리를 통해 소비자로 하여금 다시 구매하도록 유도할 수 있다면 브랜드화가 가능해지고, 브랜드화만 이룰 수 있다면 판매촉진은 성공적이라 할 수 있다. 다소 힘들기는 하겠으나 유통기간을 표시하고 이에 따른 품질보증제를 시행할 수 있다면 완벽한 브랜드화가 이루어질 수 있다. 고가의 분화류를 대형유통업체 또는 전문 소매점을 통해 판매할 경우 상품의 특성 및 재배방법에 대한 자세한 설명서를 곁들이거나 또는 전문적 판매요원으로 하여금 설명케 하는 방법도 판매촉진에 도움이 될 수 있을 것이다. 또한 산지 자체를 관광상품화 하여 소비자로 하여금 산지에서 구매하게 할 수 있다면 이보다 좋은 판매촉진 전략은 없을 것이다.
적절한 판매시기 결정을 위해 관측정보의 활용 및 새로운 저장기술의 도입이 요청된다. 또한 새로운 재배기술을 이용하여 개화시기를 조절함으로써 홍수 출하 시기를 피하는 방법 역시 판매가격 향상에 기여할 것이다.
Ⅶ. 맺음말
본고에서는 우리나라 화훼유통 현황에 대한 분석과 선진국의 화훼유통 동향에 대한 조감을 통해 화훼유통 개선방향을 모색해 보았다. 개선을 위한 큰 줄기를 잡으려는데 치중한 탓으로 세세한 부분에 대한 배려가 미흡했음이 아쉬움으로 남는다.
우루과이라운드 농산물 협상이 타결된지 채 10년도 안되어 도하개발아젠다(DDA) 협상이 진행되는 등 개방화의 물결은 더욱 거세지고 있다. 외국산 농산물의 국내 시장 잠식이 확대되고 있고 화훼부문 역시 예외일 수 없다.
화훼산업의 경쟁력을 제고시키기 위한 생산 유통 소비 분야의 과제는 아직까지도 산적해 있는데 반해 우리에게 허용된 시간은 그다지 길지 못한 것 같다.
하지만 우리에겐 부지런하고 성실한 화훼농가가 있고 세계적 화훼국인 네덜란드 전문가가 부러워하는 기후와 국내외 시장이 있다. 여기에 정부 및 학계 전문가, 화훼인 모두가 함께 머리를 모은다면 우리 화훼산업의 미래는 밝게 펼쳐질 것이다.
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