시장 두곳을 선택하여 한곳은 지속적으로 광고행위를 행하고 다른곳 은 전혀 광고를 하지 않을때의 두 시장의 매출차이를 분석하는 방법이다.
2) 판매촉진
판매촉진은 인적판매나 광고선전 이외의 마케팅활동으로 소비자의 구매를 자극하고 효율을 높이는 진열, 전시, 전람회, 실연, 기타 보통의 과정에 따르지 않는 각종 비순환적, 환경적인 판매노력이다.
3) 인적판매
판매원이 직접 고객과 대면하여 자사의 제품이나 서비스를 구입하도록 권유하는 커뮤니케이션 활동이다. 판매원이 고객의 필요, 표정, 반응에 맞추어서 즉석에서 커뮤니케이션을 달리할 수 있는 융통성이 있으므로 많은 회사의 경우 가장 회과적인 커뮤니케이션 방법으로 인식 되고 있으나 판매원유지 비용이 많이 든다는 단점이 있다. 직접판매비 또는 면접 판매비라고도 한다.
(2) 부문별 분석
판매비 요소를 일정한 부문(segments)마다 집계하여 단위당의 판매비를 산정하는 수단을 말한다. 부문별분석을 실시하는 방법에는 단위기능별 분석법, 미국 상무성법, 선택적 배부법이 있다. 단위기능별 분석법은 각 기능별 판매비의 총액 그대로를 단일기준으로 하여 각 부문에 배부하는 가장 간단한 방법이다. 미국 상무법은 미국의 상무성에서 사용하고 있는 방법으로 판매비를 비목별로 직접비와 간접비로 대별하여 직접비는 기능별분석을 생략한 채 각 부문에 바로 부과하고 간접비는 기능별분석을 거쳐서 각 부문에 다시 배부하는 방법이다. 선택적 배부법은 기능별 판매비를 직적비와 준직접비 및 간접비로 대별한 후 각 비목마다 특별한 기준을 정하여 부과하거나 배부하는 가장 정밀한 방법이다.
2. 대체성 분석
분석한 판매비를 대체 가능한 지출액과 비교하여 당해 대체 안에 교체할 것인지 아닌지를 검토한다.
(1) 제거분석
수익성분석에 따라 부문별 판매이익이 산정되면 적자이거나 이익이 극히적은 부문에 대하여는 그 원인을 추적한다.
(2) 교체분석
어느 부문의 제거가 유리하다고 판단되는 경우에도 절약불능비는 계속해서 지출해야한다. 그런데 그 절약불능비에는 어느 정도의 판매능력이 남아 있다고 보아야 한다. 따라서 그것을 활용하기 위하여 새로운 부문을 다시채택 할 것인가를 검토할 필요가 있다.
3. 영업비 분석
경우에 따라서는 판매비분석에 따라 판매생산성을 측정하는 것만으로는 불충분하다. 이러한 때에는 물류비나 관리비도 분석하여 최종적인 영업이익이나 경상이익까지 반드시 산출해야 한다. 따라서 판매비분서근 영업분석의 일환으로 실시된다고 보아야 한다.
제 5 절 물적유통비의 분석
1. 경영관리측면에서 본 물적 유통비
물적 유통비란 물류활동을 수행하기 위하여 발생하거나 소비한 경제가치를 말하는 것으로, 이 정의는 물류활동에 사용된 재화나 서비스를 원가 또는 비용으로 파악하는 것을 의미한다. 각 기업들은 물류비의 절감을 위하여 파레트의 표준화, 기계화 및 자동화 물류시설의 현대화, 물류작업이나 업무절차의 개선, 전문인력에 의한 작업의 효율화를 꾀하고 있지만 90년대 이후로 물류비 증가율이 매출액 증가율을 상회하고 있어 원가상승의 주범으로 나타나고 있다.
2. 물적유통비의 분석
(1) 매출액에 대한 비율
물적 유통비
매출액에 대한 비율(%) = X 100
매출액
물적유통비를 매출액으로 나누어 계산하는 이 비율은 제품이나 상품등의 가격조정과 거래조건의 변경에 의해 달라지는데, 비율이 높아지면 높아질수록 가격에 대한 탄력성이 없음을 나타낸다.
(2) 총원가에 대한 비율
물적 유통비
총원가에 대한 비율(%) = X 100
총원가
총원가에 대한 배율을 계산하여 물적유통비를 분석하는 방법은 총원가 중에서 물적유통비가 어느 정도를 차지하고 있는가를 알아볼 수 있는 방법이다..
(3) 판매비와 일반관리비에 대한 비율
물적 유통비
판매비와 일반관리비에 대한비율(%) = X 100
판매비와 일반관리비
판매비와 일반관리비에 대한 비율을 계산하여 분석하는 방법은 회사의 총원가 중에서 제조원가를 제외한 나머지 비용, 즉 판매비와 일반관리비 중에서 물적유통비가 차지하는 수준을 파악하는 방법이다.
(4) 물적유통비의 구성비율
물적유통비 자체의 구성비를 계산하여 분석하는 방법은 포장, 보관, 수송, 하역 등의 활동에 소비되는 원가의 비중을 파악하여 회사의 경영관리상 그 평가기준으로 활용할 수 있는 방법이다.
(5) 제품종류별 분석
제품이나 상품 등의 종류가 많은 유통회사에서는 회상의 실정에 맞도록 서로 비슷한 제품이나 상품등을 집단화하거나 유사한 유통경로의 것을을 계산하고 분석하는 것이 바람직하다.