할 것이다.
(6) 소비자의 입김이 거세다
중국 소비자들의 소비 의식이 선진화되어감에 따라 구매 후 행동에 대한 중요성이 부각되고 있다. 따라서 일단 물건만 팔면 그만이라는 식의 기업 경영은 더 이상 발붙일 자리가 없게 되었다. 소비자는 제품을 구매, 사용한 후 그 경험을 적극적으로 주변 사람에게 전파하며, 불만 사항이 있을 경우 이에 적극적으로 대응하고 있다. 실례로 작년 한 해 동안 중국의 소비자 보호 단체에 접수된 불만 사항은 총 70여 만 건에 달했으며, 이중의 68만 여 건을 해결하는데 4천 3백만 달러가 소비되었다고 한다. 따라서 이제는 제품을 팔고 난 이후의 처리를 어떻게 하느냐도 매우 중요한 마케팅의 일부를 차지하는 것이다. 농심은 이러한 점을 잘 고려해서 소비자만족도를 정기적으로 체크해가며 불만사항 등이 있을 때에는 곧장 가장 빠른 시일 내에 소비자들에게 최대한 피해가 가지 않도록 해결사 역할을 해주어야 할 것이다.
앞에서 살펴본 바와 같이 중국 소비자는 중국의 경제 성장과 더불어 빠르게 변화하고 있다. 소비를 통해 추구하는 가치는 더 이상 기본적인 욕구 충족으로 보기 어려우며, 소비의 개성도 뚜렷해지고 있다. 중국 소비자를 하나의 성향으로 볼 수 없다는 것 또한 너무도 당연한 사실로 여겨지고 있다. 연령의 차이, 소득의 차이, 지역의 차이, 라이프스타일의 차이, 개인적 성향의 차이 등에 따라 다양한 세분 집단으로 나눌 수 있으며, 각각의 집단들은 소비 성향에 있어 큰 차이를 보이고 있다.
농심뿐 아니라 다른 중국 진출 기업들 역시도 이러한 소비자의 변화에 촉각을 세우고 관찰하여 그 결과를 기업 활동에 반영할 수 있어야 한다. 소비자 연구전담 조직을 운영, 소비자와의 지속적인 접촉을 통해 니즈를 파악하고 불만점 및 개선점을 반영하여 마케팅 전략을 시시각각 수정할 수 있어야 할 것이다. 중국 진출 기업의 당면 과제로 '현지화'가 자주 거론되는 시점인 지금, 현지화의 출발점은 다름 아닌 중국의 소비자로부터 출발해야 함은 명백한 사실이다.
Ⅴ.결론
우리나라 기업은 어떠한 전략으로 중국 진출을 시도해야 할까?
1. 중국 현지화 전략
1) 중국 정부와의 관계
중국에서는 흔히 콴시(關係 : 관계)가 없으면 돈을 벌 수가 없다고 한다. 중국은 지연·혈연·학연으로 연관된 관계가 초기 사업의 중요한 성공요인이다.
그러나 중국 사회가 산업화·정보화됨에 따라 중국 사회도 투명성을 강조하고 있으므로 한국 기업은 좀 더 합리적으로 접근해야 한다.
첫째는 중국 중앙정부조직 뿐만 아니라 성시 조직의 구조와 인맥에 대한 데이터베이스를 구축하여야 한다. 둘째로는 혈연이나 지연의 구축은 단기간에는 힘들지만, 반면에 학연에 의한 인맥구축은 단기간 내에 구축할 수 있다는 것이다. 마지막으로 중국 국영기업 민영화 사업에 적극 참여하여 성공사례를 보여줌으로써 중국 정부와의 비즈니스형 콴시를 창출하는 것이다. 최근 중국 정부의 가장 큰 관심은 국영기업의 개혁이므로 한국 기업들이 한국에서 대형 국유기업의 민영화에 성공한 경험을 활용하여 중국 국유기업 개혁에 동참한다면, 이는 앞으로 새로운 중국 비즈니스의 장을 펼칠 수 있을 것이다.
2) 한국 기업의 이미지 개선
중국 내수시장에서 현지화를 구축하기 위해서는 중국 내수시장에서 한국 기업의 이미지 개선을 위한 노력이 필요하다. 중국 소비자는 브랜드를 중시하고 있다. 이에 대한 대응책으로 먼저 중국 언론기관, 한국 주재 중국 언론인과 중국의 오피니언 리더에 대한 체계적인 로비가 필요하다. 사후적인 문제 해결을 통해서 감소한 매출을 증진시키는 것은 너무나 많은 비용이 든다. 둘째, 한국 주중 대사관, KOTRA, 대한상공회의소 등의 주중 한국 정부기관들이 한국 또는 한국 기업 이미지 개발과 구축에 힘써 중국에 대한 차별화된 한국 기업의현지화 이미지 구축해야한다.
2. 시장집중화
13억 5천만의 인구, 매년 10%의 GNP성장의 중국 내수 시장에 한국 기업이 무턱대고 진출하는 것은 시장 확장의 기회보다는 위협이 되는 요건임에 틀림없다. 우선, 중국에 왜 진출하는냐에 대한 명확한 목표 의식을 가져야한다. 그 이후, 각 회사별로 제품력이 상대적으로 우위인 시장에서 틈새시장전략, 그런 후 벌어들인 수익금으로 전체시장 도달전략을 시도하여야한다. 즉 적정규모의 투자를 통한 수익금 환수 후 재투자를 통한 시장확대전략이 필요하다. 또한 중국은 위험성이 매우 높은 시장이므로 위험성을 줄이는 방법 중의 하나는 진출해 있거나 진출하려는 화교상권과 전략적 제휴를 통한 위험 분산 전략을 이용하는 것이다. 마지막으로 한국 기업이 중국 투자시 지역적 특성을 고려하여 집중적 투자를 유도하는 방법이다.
3. 핵심역량 구축
기업이 해외 진출시 고려해야할 가장 기초적인 요인 중 하나가 핵심역량이다. 따라서
첫째, 중국 정부와의 관계를 고려한 시장분석이 요구된다. 중국 시장에 대한 철저한 조사와 수익성에 근거한 합리적 의사결정의 투자결정으로 성공을 보장하는 기업문화를 창조해야 한다.
둘째, 중국 소비자의 욕구에 맞는 상품기획과 중국 고객을 만족시키기 위한 서비스의 투자가 필요하다. 최고의 품질로 중국 소비자의 욕구를 충족시키는 것이 그것이다.
마지막으로 핵심역량 구축에 있어서 가장 중요한 전문인력의 양성이다. 이를 위해 중국 현지 대학의 한국어과 졸업생을 채용하거나 중국 유학 졸업생의 적극 활용하는 것이다. 특히, 조선족 중심의 현지인력이 아닌 한족 중심의 한국향 중국전문인력의 양성이 요구된다.
중국은 인구 14억의 거대한 시장이다. 우리나라 기업은 이 거대한 시장을 어떻게 진출하느냐에 따라서 기업의 미래를 보장받을 날이 얼마남지 않음을 인식해야하겠다
참고문헌
엘지 경제연구소 http://www.lgeri.com/
주간경제 675호 2002.05.15
주간경제 654호 2001.12.19
http://www.koreaemb.org.cn/
http://www.chinalabs.co.kr
한국경제신문 http://www.hankyung.com
http://www.kotra.or.kr/ktc/china/state/china_detail.php3
SK Telecom 홈페이지